Hikikirjasto:Kiinteistövälittäjäksi yhdessä yössä
Hikipedia
| Tämä kirja on lainattu Hikikirjastosta. myöhästymismaksut ovat tähän mennessä jo 194,90 euroa ja kasvavat koko ajan. |
Sisällysluettelo |
[muokkaa] Kiinteistövälittäjän ulkoinen habitus
Kiinteistövälittäjä ei saa poiketa massasta edukseen. Usein asuntoesittelyissä näkee kiinteistövälittäjänä 1980-luvulla hankittuun, ruskeaan terylleenipukuun sonnustautuneen, taksikuskin oloisen miehen, tai räikeällä meikillä ja liian niukalla jakkupuvulla nuorrutetun, B-luokan pankkivirkailijää muistuttavan naisen. Jos haluat menestyväksi kiinteistövälittäjäksi, ota oppia heistä. Liian huoliteltu, muodikas tai nuorekas ulkoasu herättää asiakkaissa mielikuvan lipevästä huijarista. Vaikka mielikuva osuukin oikeaan, se ei ole omiaan edistämään kaupankäyntiä. Sama asiallinen, mutta vaatimaton linja kannattaa pitää läpi koko ulkoisen olemuksen. Valitse pari vuotta vanha Nokian keskihintainen puhelin ja kolmesta viiteen vuotta vanha, harmaa tai hillityn sininen saksalainen tai japanilainen keskikokoinen auto. Asiakkaille ei pidä antaa kuvaa, että kiinteistövälityksellä rikastuu.
[muokkaa] Myyntikohteiden hankkiminen
Oikeanlaisen ulkomuodon lisäksi menestyksekäs kiinteistövälitystoiminta vaatii kaupattavia kohteita. On ymmärrettävää, että ihmiset eivät halua luopua kodeistaan pelkästään kiintestövälittäjien elintasoa ylläpitääkseen, joten heitä täytyy motivoida jotenkin. Ihmisen perustyytymättömyyteen vallitsevia olosuhteita kohtaan on hyvä vedota. Hanki toimistotilaa tai vähintäänkin mainosseinä kerrostalolähiön kauppakeskuksesta. Näin tavoitat monta potentiaalista asiakasta. Laadi ja tulosta muutamia kuvitteellisia myynti-ilmoituksia isohkoista, edustavista, edullisista omakotitaloista. Kirjoita pariin ilmoitukseen tussilla iso Myyty -teksti ja aseta ilmoitukset näkyvälle paikalle, toimiston ikkunaan tai mainosseinään. Näin herätät kerrostalolähiön asukkaissa haaveen omakotitalosta ja luot positiivisen kuvan talojen hinnasta. Laadi seuraavaksi postiluukkuihin jaettava tiedote, jossa kerrot miten kyseisen alueen kerrostaloasunnoilla on kova kysyntä. Samassa tiedotteessa kerrot tarjoamastasi maksuttomasta hinta-arvioinnista. Muista lisätä tiedotteeseen yhteystietosi. Hanki varsinaisen työpuhelimesi lisäksi pari halpaa puhelinta. Aina kun joku soittaa työpuhelimeesi, aseta pari muuta puhelinta soimaan lähistölle. Näin luot soittajille kuvan kiireisestä toimistosta. Kun potentiaalinen asiakas pyytäessä sinua hinta-arviointikäynnille, valittele kiireitäsi ja sovi käynti aikaisintaan parin päivän päähän. Lipsauta puhelimessa kuitenkin jokin iso eurosumma, jolla naapurustosta on "juuri myyty" vastaava asunto. Hinta-arviokäynnillä kehu asuntoa vuolain sanoin. Näe hyvää sielläkin, missä nykyiset asukkaan näkevät huonoja puolia. Muista kertoa naapuruston asunnoista, jotka ovat menneet parissa päivässä ja jo tiedossa olevasta mahdollisesta ostajasta. Älä esitä hinta-arviota, ennen kuin olet kuullut asiakkaiden oman näkemyksen. Lisää asiakkaan arvioon vielä reiluhko summa ja esitä se asiakkaalle. Älä hoputa toimeksiantosopimuksen tekoa, vaan kerro, miten asioita pitää harkita rauhassa. Kun asiakas suurella todennäköisyydellä soittaa seuraavana päivänä, muista valitella kiireitä, mutta sovi sopimuksentekoaika mahdollisimman lyhyelle varoitusajalle. Esimerkiksi Kävisikö nyt heti, muuten menee ylihuomiselle? on hyvä vastaus. Sovi sopimuksenteko myytävään kohteeseen. Täytä toimeksiantosopimus asunnon hintaa ja välityspalkkiota lukuunottamatta huolella ja hitaasti. Ennen hinnan määrittämistä "muista" pari juttua, kuten Oliko tähän putki-, katto-, ikkuna-, kylmiö-, lämpiö, kattoikkuna- tai julkisivuremontti tehty? ja Olikos tässä autotallia?. Jokaisesta kieltävästä vastauksesta täytyy pyyntihintaa tietysti pudottaa. Yritä saada sopimukseen merkittävä pyyntihinta mahdollisimman alas. Jos asiakas kysyy välityspalkkion suuruutta, ainoa oikea vastaus kuuluu: "Normaalisti meillä menee prosentilla, mutta nämä on niin helppoja myytäviä, että minä lasken teille kiinteän hinnan, joka jää edullisemmaksi." Mainitun prosenttiosuuden suuruutta ei siis koskaan mainita. Näpyttele taskulaskinta hetki ja heitä hatusta joku mielestäsi tarpeeksi iso palkkio. Kun nimet on paperissa, eli kala on koukussa, kuten alalla leikkisästi sanotaan, on aika aloittaa myyntityö.
[muokkaa] Myynti
Yhden asunnon myyntiä varten tarvitset lehti-ilmoituksen kolmesta asunnosta. Yksi on oikeasti myynnissä oleva asunto, yksi on kuviteltu vastaava ja yhden päälle tulee Myyty -leima. Näin annat asuntoja etsivälle kuvan, että kauppa käy. Kun joku kysyy ilmoittamistasi asunnoista, kerrot heti, miten toisesta on jo kaupat sovittu. Näin kysyjälle jää yksi vaihtoehto. Tässä tilanteessa kannattaa soveltaa hyväksi havaittua "Käykö nyt, muuten menee ylihuomiselle?" -tekniikkaa. Kun mahdollisen ostajan kanssa päästään kohteelle, on aika päästää sisäinen Runeberg valloilleen. Asuntoa ylistävää puhetta täytyy tulla taukoamatta. Tämän päivän nopeatempoinen asuntokauppa on hyvä puheenaihe, samoin jatkuvasti nousevat hinnat. Myös liike täytyy olla jatkuvaa. Esiteltävässä kohteessa ei siis saa pysähtyä eikä olla hiljaa. Esittelyn aikana on hyvä teeskennellä ainakin yksi puhelu, joka käsittelee kyseistä asuntoa: Juuri olen esittelemässä sitä, ehtisitkö nyt heti tänne? ... Aa, no, yritän järjestää huomiselle. OK. soitellaan! Kun kaikki huoneet on ravattu läpi, sysätään ostajaehdokkaalle syli täyteen paperia ja pahoitellaan kiirettä seuraavalle kohteelle. Tarjouksen tekemisestä ei pidä puhua ensimmäisessä esittelyssä mitään. Jos myyntipuheet vakuuttivat ostajan, hän soittaa sinulle seuraavana päivänä ja haluaa itse tehdä tarjouksen. Jos puhelua ei kuulu, voit soittaa kolme päivää esittelyn jälkeen ostajaehdokkaalle ja kertoa, miten asunnosta on tullut tarjous, jota myyjä haluaa vielä harkita. Tämä yleensä pistää vipinää ostajan asunnonostotöppösiin. Samaan aikaan kerrot myyjälle, mitä puutteita ja vikoja asunnon katsojat ovat huomanneet. Myyjälle voi kertoilla myös asuntokaupan taitteesta ja muistella 1990-luvun lamavuosia. Myyjälle voi väläyttää kuvitellun tarjouksen, joka alittaa hänen asettaman "ehdottoman" minimin selvästi, kuitenkin suositellen, ettei myyjä hyväksy tätä. Alhainen tarjous kuitenkin synkentää myyjän mieltä ja valmistelee myyjää tiputtamaan hintaa, tarvittaessa roimastikin. Muista, että toimeksiantosopimuksessa on määritetty kiinteä välityspalkkio. Voit siis tinkiä hinnan miten alas tahansa, ilman että oma palkkiosi pienenee ja mitä alemmas saat myyjän suostumaan, sitä helpommin saat kaupat tehtyä.
[muokkaa] Myyntipuheita ja markkinointifraaseja
Kyyniselle, pessimistiselle tai muuten vaan rehelliselle henkilölle kiinteistövälttäjän ura voi olla hyvinkin haastava. Oikealla optimistisella asenteella löydät kaikista myyntikohteista hyvät puolet ja tarjoilet ne ostajalle hopeatarjottimella. Seuraavasta luettelosta löydät oikeita näkökulmia ja markkinointilausahduksia erityyppisiin myyntikohteisiin:
- Ahdas, värisokean tai huumehörhön pintaremontoima, psykedeelinen kerrostalokomero laitakaupungilla = Juuri myyntiin tullut nuorekas ja persoonallinen yksiö keskustan läheisyydessä.
- Pystyyn lahonnut, ikivanha talonröttelö vanhan ohitustien ja vasta avatun moottoritien välissä = Tilaisuus remonttitaitoiselle. Arvokas talovanhus hyvien kulkuyhteyksien päässä.
- 1970-luvun ökyrikkaan rakennuttama, vesivahinkoinen rytö, jonka lämmittäminen ajoi myyjän konkurssiin = Tilava koti isollekin perheelle. Ainahan tämän ikäisessä pientä laittamista on.
- Homeen, rottien ja kaivosyhtiön valtaama maatilan päärakennus jossakin 50km päässä lähimmästä taajamasta = Maaseudun rauhaa arvostavalle idyllinen koti luonnon keskellä
- Taloyhtiön velka ylittää osakkeen arvon = Kaikki remontit tehty!
- Taloyhtö ei pääse sopuun mistään asiasta = Mukava
- Yli 6kk myynnissä ollut, ei yhtään tarjousta = Myyjän taloudellinen tilanne sallii selvästi alimittaisten tarjousten hylkäämisen.
- Pari vuotta aiemmin, sijoitusmielessä juostenkusten rakennettu sikahintainen omakotitalo = ääntä madaltaen: Tämä on perheen kodiksi rakennettu, mutta nyt on avioero vireilllä.
- Yökerhon seinänaapuri = Kaikki palvelut lähellä
- Ihmisasumukseksi kelpaamaton karsina satunnaisen oppilaitoksen läheisyydessä = Tilaisuus sijoittajalle, varma vuokralainen
- Ylihintainen, epäkäytännöllinen ja kummallinen miljoonalukaali = Persoonallinen desing-koti vaativaankin makuun
- Pohjaratkaisultaan sekava ja ahdas labyrintti = Neliöt on käytetty tehokkaasti. Harvassa tämän kokoisessa on erillistä kodinhoitohuonetta.
